Professionell und kundenorientiert verkaufen: 6-tägiges Aufbau- und Vertiefungsprogramm für Mitarbeitende im Verkauf

Man lernt nie aus!

Die Anforderungen an Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter im Verkauf wachsen stetig. Um im globalen Wettbewerb langfristig erfolgreich zu sein, müssen Sie als Vertriebler und Berater – unabhängig davon, ob Sie technisch komplexe, erklärungsbedürftige Investitionsgüter, Problemlösungen, Dienstleistungen oder Konsumgüter verkaufen – sich schnell und effektiv auf Veränderungen einstellen. Sie müssen bewährte Modelle, Instrumente und Kommunikationsstrategien neu entdecken und Ihre verkäuferischen Fähigkeiten und Fertigkeiten kontinuierlich überprüfen und aktualisieren. Die ErfolgsPlus Trainingsreihe „Professionell und kundenorientiert verkaufen“ wird Sie dabei unterstützen.

Zielgruppe

Vertriebler/Berater erklärungsbedürftiger Produkte, Lösungen oder Dienstleistungen aus unterschiedlichen Branchen – vom Starter, über den Quereinsteiger, bis hin zum gestandenen Vertriebsprofi.

Ziele und Nutzen

Flexibilität und Anpassungsfähigkeit sind Kernkompetenzen erfolgreicher Verkäufer. Lernen Sie tragfähige Kundenbeziehungen aufzubauen und sich auf unterschiedlichste Situationen und Kundentypen effektiv einzustellen, indem Sie Ihr Verhalten und Ihren Kommunikationsstil bewusst variieren.  Sie erfahren, wie Sie Ihre Beratungs- und Verkaufsgespräche und Ihre Kunden aktiv in jeder Phase führen.

Modul 1: Professionelle Kommunikation

(2 Tage)

• Grundlagen der effektiven Kommunikation
• Die 4 Phasen eines Verkaufsgespräches
• Aktiver Beziehungsaufbau
• Die Kundenbedarfsanalyse
• Nutzenargumentation und Nutzenbrücken
• Die empathische Einwandbehandlung
• Verhandlungsführung auf Augenhöhe –
• das Harvard Konzept
• Abschlusstechniken

Modul 2: Die Platinregel – eine Typologie

(2 Tage)

• Das Konzept der Verhaltensstile (Platinregel)
• Die 4 Typen – der Analytiker, der Macher,

der Verbindliche und der Expressive

• Die (Kauf)motive der verschiedenen

Persönlichkeiten

• Kommunikative Anpassungsfähigkeit und

störungsfreie Kommunikation

• Die eigene Komfortzone verlassen, bewusst und temporär

 Modul 3: Die Präsentation/Neuinszenierung

(2 Tage)

• Aktuelle Präsentationstechniken zur Neuinszenierung von Verkaufs- und Beratungsgesprächen
• Tipps zur Gestaltung von Präsentationen
• Regeln zur inhaltlichen Gestaltung von

Vertriebspräsentationen

• Komplexitätsreduktion – die Kunst des

Weglassens

• Modul 3 dient darüber hinaus dem intensiven Erfahrungsabgleich, der vertieften Wiederholung und damit der Festigung des Gelernten.

Methodik und Ablauf

Die Vorgehensweise im Training ist sehr teilnehmerzentriert, abwechslungsreich und immer praxisbezogen. Die theoretischen Inputphasen sind so kurz wie möglich und so lang wie nötig, damit genügend Zeit zur Diskussion und zum Üben und Anwenden zur Verfügung steht. Ein Training von Verkaufsprofis für Verkaufsprofis.

In den zahlreichen Übungs- und Anwendungssituationen erhalten die Teilnehmer die Möglichkeit zum stressfreien Ausprobieren. Fehler sind ausdrücklich erlaubt und niemand kann sich blamieren.

Die einzelnen Schritte bauen inhaltlich und methodisch-didaktisch schlüssig aufeinander auf, so dass am Ende die beschriebenen Lernziele erreicht sind.

Zentrale methodische Schritte:

 Kurzvorträge, Lehrgespräche und Diskussionen

• Stressfreie Anwendungssimulationen
• Pragmatisch begrenzte Vorbereitungs- und Transferaufgaben
• Fallstudien
• Telefonisches Einzelcoaching bei Bedarf

Trainer:

Rolf Schreiter: Der Spezialist für Führungskräfteentwicklung, Verkaufstraining, Neukundengewinnung und Kundenorientierung arbeitete viele Jahre lang selbst als Verkäufer, Key-Account Manager und Vertriebsleiter im Einzelhandel, in der Industrie und im Verkauf von beratungsintensiven Dienstleistungen.

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